“藍(lán)海戰(zhàn)略”是今年商界比較流行的一個(gè)詞匯，它是指有特色的競(jìng)爭(zhēng)，紅海則是指同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，你做什么，我也做什么，都沒了差異。

    此語一出，企業(yè)紛紛磨拳檫掌，要開辟“藍(lán)�！保�不過首先得經(jīng)得起“紅�！钡目简�(yàn)。如果你費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力創(chuàng)建了一片藍(lán)海，你只能在一定的時(shí)間周期內(nèi)享受到藍(lán)海式巨大的利益回報(bào)，然后它就會(huì)變成紅海，而且這個(gè)速度是很快的。

    中國人是很善于模仿的，就像前一段時(shí)間的“掉渣餅”，“燒餅皇后”晏琳做火后，由于進(jìn)入門檻低，其他人火速跟進(jìn)，引發(fā)無序競(jìng)爭(zhēng)，使得剛興起的市場(chǎng)，還沒有成熟就衰亡了，晏琳也惹上了官司。所以說在紅海里都無法生存的話，那么即使開辟了藍(lán)海也會(huì)成了“烈士”。

    對(duì)于一些中小企業(yè)來說，千萬不要輕易開辟藍(lán)海，稍有不甚就會(huì)“前人栽樹，后人乘涼”為后來者做了公益事業(yè)，培育成熟了市場(chǎng)，自己則“光榮犧牲”了。 

    發(fā)明了瀏覽器并創(chuàng)造了網(wǎng)上沖浪概念的網(wǎng)景公司在紐約1995年上市。這家創(chuàng)始資金只有400萬美元的小公司，一夜間市值就升至20億美金。而當(dāng)微軟修正了自己的錯(cuò)誤，并將IE與Widows捆綁銷售時(shí)，只有單一的互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器產(chǎn)品，贏利模式也不夠清晰的網(wǎng)景，被AOL收購，成為擱淺在“藍(lán)�！崩锏幕ヂ�(lián)網(wǎng)“先烈”。

    在國內(nèi)“先烈”也不少，像萬燕公司在1992年就研發(fā)出了世界上第一臺(tái)家用VCD機(jī)。1993年推出了第一代VCD產(chǎn)品，試銷1000臺(tái)，被搶購一空。它在產(chǎn)品開發(fā)上投入達(dá)1600萬美金，為了使中國的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解這一產(chǎn)品，又投入1000萬元廣告費(fèi)大力宣傳，并向多家音像出版社購買版權(quán)，推出卡拉OK碟，總之萬燕傾盡財(cái)力，開發(fā)出一套成型技術(shù)，創(chuàng)造了一個(gè)新產(chǎn)品，培育了一個(gè)市場(chǎng)。不過從VCD行業(yè)的開創(chuàng)到1996年，它一直都處于一種無政府狀態(tài)，而且VCD整機(jī)組裝技術(shù)簡(jiǎn)單、投資少、見效快、利潤(rùn)高，因此VCD組裝廠在珠江三角洲蓬勃興起，至1996年有一定規(guī)模的就有380家，其中最具代表性的就是愛多公司。開創(chuàng)VCD的是“萬燕”，而普及它的是 “愛多”。

所以說“打江山容易，守江山難”，你把企業(yè)大部分的資源都耗在了市場(chǎng)培育上，到后面的品牌運(yùn)作，市場(chǎng)推廣就捉襟見肘了；而后來者便可坐享魚翁之利，只需全心全意做市場(chǎng)就行。

    的確“藍(lán)海無限好，只是不長(zhǎng)久”，企業(yè)要做火車頭，開創(chuàng)新市場(chǎng)，引領(lǐng)新航向，得看自己是吃幾碗的，適不適合冒這個(gè)險(xiǎn)，弄不好就為他人做了嫁衣，白忙活了。

    上面所舉的幾個(gè)例子，都是創(chuàng)造了市場(chǎng)需求，開創(chuàng)了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，是個(gè)“原創(chuàng)型藍(lán)�！�。而更多的企業(yè)需要走區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)，在原有市場(chǎng)的這片紅海中通過打產(chǎn)品研發(fā)牌、文化創(chuàng)新牌、市場(chǎng)細(xì)分牌等闖出一條差異化的路，區(qū)隔于對(duì)手。

    區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)已被眾多行業(yè)的企業(yè)作為一種戰(zhàn)術(shù)使用。

    通過專利技術(shù)或?qū)κ譄o法具有的先進(jìn)技術(shù)武裝產(chǎn)品，構(gòu)建一堵厚厚的區(qū)閣墻，使對(duì)手無法逾越，只能仰天長(zhǎng)嘆。

    蒙牛借“超級(jí)女生”迅速提高了蒙牛酸酸乳的銷售額，不過由于技術(shù)缺乏壁壘，競(jìng)爭(zhēng)者紛紛推出了類似產(chǎn)品，攪得酸乳市場(chǎng)天昏地暗。今年蒙牛開發(fā)出了中國市場(chǎng)最高檔的牛奶——“奶爵六特乳”，它的原料奶的細(xì)菌含量只有普通牛奶的1/50，體細(xì)胞含量（牛越健康，奶中的體細(xì)胞越少）只有普通牛奶的1/10，而蛋白質(zhì)等含量高于普通牛奶15%~20%。這樣競(jìng)爭(zhēng)者就不得不望洋興嘆了，即使要追趕，光技術(shù)研究也得些時(shí)日，不過那時(shí)“奶爵六特乳”已牢牢地在市場(chǎng)上站住了腳。

家電、IT、通訊等企業(yè)都適用該策略，代表企業(yè)是創(chuàng)建于1946年的索尼，它的公司宗旨就是“絕不抄襲偽造產(chǎn)品，必須選擇其它公司近期或長(zhǎng)時(shí)間不易搞成的產(chǎn)品”，體現(xiàn)了“標(biāo)新立異，重在以新、奇取勝的研發(fā)原則.”。 當(dāng)然索尼也碩果頗豐，平均每日研發(fā)四種新產(chǎn)品，每年向市場(chǎng)推出1000多種新產(chǎn)品。這或許就是索尼為什么會(huì)成長(zhǎng)為世界頂級(jí)家電企業(yè)的原因吧！

    一個(gè)已經(jīng)存在或未被發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)，通過提煉概念，引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試，最終形成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

    在中國，如果誰提到“今年過節(jié)不收禮”，隨便一個(gè)人都能跟你過不去的說“收禮只收腦白金”。的確，腦白金吆喝起了中國的禮品市場(chǎng)，它的過人之處就在于發(fā)現(xiàn)了這個(gè)龐大的市場(chǎng)。

    中國，禮儀之邦。有過節(jié)送禮，看望親友、病人送禮，公關(guān)送禮，結(jié)婚送禮，下級(jí)對(duì)上級(jí)送禮，年輕人對(duì)長(zhǎng)輩送禮等等幾十種送禮行為，禮品市場(chǎng)何其龐大。

    腦白金的成功，關(guān)鍵在定位于龐大的禮品市場(chǎng)，而且先入為主得益于“定位第一”法則，第一個(gè)把自己明確的定位為“禮品”——以禮品定位，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

    的確創(chuàng)造一個(gè)好概念，可以細(xì)分市場(chǎng)或利于傳播，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的偏好度和記憶度，這對(duì)于企業(yè)主來說是多么幸福呀。

    去年五谷道場(chǎng)提出油炸方便面致癌的同時(shí)，借機(jī)將非油炸方便面推向市場(chǎng)并且一炮走紅，在方便面市場(chǎng)三足鼎立的格局下分得了一杯羹，可謂是“概念二分定天下”；樂百氏純凈水上市之初，就認(rèn)識(shí)到以理性訴求打頭陣來建立深厚的品牌認(rèn)同的重要性，于是有了“27層凈化”這一理性訴求經(jīng)典廣告的誕生。27層凈化是什么？是其他純凈水廠家達(dá)不到的工藝嗎？非也。USP，一說而已，營銷傳播概念而已。

    現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，它的特征就是商品同質(zhì)化，進(jìn)入了一個(gè)過度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，直接表現(xiàn)就是價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)然每個(gè)行業(yè)的興起，發(fā)展速度不同，進(jìn)入買方市場(chǎng)的先后也有差異。先是長(zhǎng)虹發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，演義了一場(chǎng)市場(chǎng)份額提升運(yùn)動(dòng)，后來的VCD行業(yè)也是如此。這里所說的價(jià)格區(qū)隔有個(gè)條件（指制造業(yè)）：一是市場(chǎng)需求量極大，該產(chǎn)品還未在大眾中普及：二是企業(yè)自身苦練內(nèi)功，全面降低生產(chǎn)、銷售成本，其他對(duì)手一時(shí)也無法跟進(jìn)。

    據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)發(fā)布的2005年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告顯示，神州的臺(tái)式和筆記本式的成長(zhǎng)排名均高居榜。分析人士指出這個(gè)深圳民營企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是低價(jià)，比同類品牌便宜10%~20%，有的甚至高達(dá)20%~30%，2005年它的臺(tái)式電腦已不足2000元。這就是為什么2001年8月神州的第一臺(tái)電腦才下線，2003年新天下集團(tuán)的銷售額就達(dá)35.6億，2004年達(dá)到50億，2005年則達(dá)到了58億的原因了。

    掌門人吳海軍認(rèn)為二級(jí)城鎮(zhèn)電腦未普及，同時(shí)城市家庭又面臨臺(tái)式向筆記本的普及升級(jí)因此其平價(jià)策略刺激了需求。

    為了保證“低價(jià)”，吳海軍四管齊下：銷售利潤(rùn)、品牌利潤(rùn)、研發(fā)利潤(rùn)、生產(chǎn)利潤(rùn)，共同發(fā)力，通過掌握電腦板卡的自主研發(fā)技術(shù)并吃透配件行業(yè)后，憑借專業(yè)與市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施價(jià)值鏈的縱向下移并獲取產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)。同時(shí)渠道扁平化也節(jié)省了成本，采取連鎖方式來運(yùn)作其銷售渠道，在全國各級(jí)市場(chǎng)已有1000家特許經(jīng)營的連鎖店。

    這些企業(yè)往往被冠名為“價(jià)格屠夫”，以國美為典型。國美在兼顧“吃差價(jià)”的基礎(chǔ)上，更強(qiáng)調(diào) “吃供應(yīng)商”的贏利模式，即通過擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和維持對(duì)消費(fèi)者的低價(jià)優(yōu)惠市場(chǎng)策略，不斷提高其渠道終端的市場(chǎng)影響力，在此基礎(chǔ)上，通過提高其銷售規(guī)模，以提高產(chǎn)品的絕對(duì)銷量和采購量來要挾供應(yīng)商加大返利力度和交納更多的通道費(fèi)。這種模式的根基就是以價(jià)格區(qū)隔于家電專賣店等分銷渠道，最大限度地讓利給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者來購物，完成它的盈利循環(huán)鏈。

    通過渠道模式的創(chuàng)新，為消費(fèi)者制造更多的利益點(diǎn)，滿足他的需求。

    在戴爾的一個(gè)廣告片中，一位顧客到商店買冰激凌，售貨員沒有將冰激凌給顧客，而是先給了一位分銷商模樣的胖子舔了一口再轉(zhuǎn)給客戶。戴爾以此比喻廠商直接滿對(duì)客戶的好處。事實(shí)上，在戴爾看來，分銷商就是哪個(gè)偷吃冰激凌到處揩油的惡心胖子的模樣。

    行動(dòng)上，戴爾一直用制造計(jì)算機(jī)的速度銷售計(jì)算機(jī)，“胼棄存貨、傾聽顧客需求、堅(jiān)持直銷”三大法則開展公司業(yè)務(wù)，買主只要撥打由公司付費(fèi)的800電話或是登陸公司網(wǎng)站，提出自己的機(jī)器配置，抱價(jià)就會(huì)立刻出現(xiàn)在屏幕上，如果價(jià)錢、性能滿意，只要輸入信用卡號(hào)，按回車鍵即可完成定制。公司的每臺(tái)微機(jī)都按定制生產(chǎn)，但從用戶撥打訂購電話到微機(jī)裝上車只需36個(gè)小時(shí)。

    就是靠直銷、大規(guī)模定制的方式，戴爾電腦迅速成為直逼康柏、IBM的計(jì)算機(jī)制造業(yè)巨人，戴爾本人財(cái)富名列全球第四，成為《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)總裁中最年輕的一位。

    戴爾的生存法則告訴我們，一切從方便顧客出發(fā)，你準(zhǔn)贏；有時(shí)還得順從顧客的想法，以他認(rèn)為好的方式去銷售，你也會(huì)贏。如西安揚(yáng)森的采樂“出山”之際，國內(nèi)去屑洗發(fā)水市場(chǎng)已相當(dāng)成熟，從產(chǎn)品的訴求點(diǎn)來看，似乎已無縫可鉆。而采樂的突破口便是治病——把洗發(fā)水當(dāng)藥來賣，同時(shí)基于此的別出心裁的營銷渠道——各大藥店有售更是錦上添花。有利地抓住了目標(biāo)消費(fèi)者的心理需求——認(rèn)為藥更值得信賴，因此消費(fèi)者要解決頭屑根本時(shí)，忘記了去屑洗發(fā)水，想起了“采樂”。

    中國第一位CS經(jīng)營運(yùn)作專家嚴(yán)世華教授針對(duì)什么是服務(wù)時(shí)說過，服務(wù)就是把麻煩留給自己，把方便讓給顧客。的確一語道破天機(jī)，在這個(gè)商品同質(zhì)化時(shí)代，價(jià)格、通路、性能、質(zhì)量等都可以模仿，惟有對(duì)待消費(fèi)者真誠的心是無法拷貝的。你只有全心全意待客，才能獲得顧客死心塌地的忠誠。

    在美國商界有句名言：百貨店唯一的差別在于對(duì)待顧客的方式。成立于1963年的諾頓百貨最先崛起于太平洋西北岸，后席卷整個(gè)加州最繁華的地區(qū)。公司一直奉行對(duì)顧客說一不二的退貨制，只要顧客提出退貨要求，就給與全額退錢或換貨。

    該公司有位兼職員工在網(wǎng)球俱樂部聽到一位婦女抱怨兩年前購買的一件毛衣，這位兼職店員走過去打斷他的話，并堅(jiān)決請(qǐng)她到店里退貨，即使這位婦女已把毛衣送給了一位朋友。

    諾頓的服務(wù)是無微不至的：他會(huì)替顧客到別家購買他們找不到的商品，然后打七折買給顧客；會(huì)拿各種可供選擇的衣服或皮鞋到懶得出門或不能抽身到店里購買的顧客那里；替準(zhǔn)備赴宴的顧客緊急送去衣服；他們甚至?xí)�替把車子停在店外的顧客付罰單。

    這才是服務(wù)，減少了顧客的消費(fèi)成本，讓他感覺越來越升值了，因此諾頓百貨在如此激烈的美國市場(chǎng)也能夠殺出一片天地來。在國內(nèi)，海爾堅(jiān)持“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”形成了“真誠到永遠(yuǎn)”的全方位承諾和“國際星級(jí)服務(wù)一條龍”的新概念。海爾認(rèn)為：要建立用戶對(duì)海爾品牌的忠誠度，企業(yè)首先要對(duì)用戶忠誠，消費(fèi)者對(duì)海爾的忠誠來源于海爾的理念，即把用戶看作是上帝。

    制造業(yè)亦如此，服務(wù)業(yè)又怎能落后呢。去年9月海南航空推出“旅行管家”服務(wù)：從乘客預(yù)定機(jī)票到出行，由海航扮演“管家”角色，掌握其出行航班時(shí)間。該服務(wù)一推出就受到顧客的熱烈歡迎，一時(shí)間海航的票也緊俏起來了。還是那句話對(duì)顧客好了，人嗎將心比心，你送我周到的服務(wù)，我還以人民幣消費(fèi)。

    時(shí)尚品牌以起獨(dú)特的品牌內(nèi)涵成為時(shí)尚生活方式的代名詞。品牌價(jià)值而不僅僅是產(chǎn)品價(jià)值成為消費(fèi)者的付費(fèi)依據(jù)。就像路易威登賣的不是女性手包，而是風(fēng)格、時(shí)尚、社會(huì)地位、未實(shí)現(xiàn)的理想；佐丹奴賣的不是休閑服裝，而是休閑文化；星巴克賣的不是咖啡，而是獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)與生活品味。

    代表時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、音樂和藝術(shù)，傳遞著激情和活力的時(shí)尚脘表品牌——斯沃琪，以其豐富的設(shè)計(jì)、個(gè)性的推廣活動(dòng)和“永遠(yuǎn)創(chuàng)新，永遠(yuǎn)與眾不同”的信念抓住了中國新富階層的心。

    在傳播策略上，它秉承“活動(dòng)頻繁，廣告適度”的原則，積極贊助各種娛樂事件，如蔡依林、潘瑋柏的簽名會(huì)等。2005年11月斯沃琪更是適時(shí)出擊請(qǐng)來了代表80后的05年超女冠軍李宇春擔(dān)任他們歷史上首位中國地區(qū)的形象大使，將時(shí)尚進(jìn)行到底。

    明基秉承“即使是科技必需品，都要比別人奢侈三分” 的時(shí)尚理念，在高科技行業(yè)開拓出了“紅色感性消費(fèi)市場(chǎng)”，對(duì)高科技行業(yè)“藍(lán)色理性營銷”的傳統(tǒng)提出挑戰(zhàn)；“科技以人為本” 的諾基亞第一個(gè)認(rèn)識(shí)到手機(jī)對(duì)消費(fèi)者是時(shí)尚配件而非技術(shù)產(chǎn)品，因此賦予它人性化的內(nèi)涵;三星電子以WOW法則作為產(chǎn)品開發(fā)理念，就是產(chǎn)品要非常創(chuàng)新，消費(fèi)者看到產(chǎn)品就驚嘆—— “流口水”；摩托羅拉以設(shè)計(jì)創(chuàng)新著稱，要求它的手機(jī)必須符合“五米原則”：即創(chuàng)新獨(dú)特，讓消費(fèi)者在五米之外就能夠辨認(rèn)出來，就像“一薄驚天下”的MOTOV3，在05年風(fēng)光無限引領(lǐng)了旋屏手機(jī)的時(shí)尚消費(fèi)潮流。

    “共軍”與 “國軍”的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不一樣：一個(gè)是“跟我上”，一個(gè)是“給我上”，所以一個(gè)勝了，一個(gè)敗了；而且“共軍”雖有“判將”，但絕無 “叛軍”。其本質(zhì)差異就在于文化不同。盡管國際乳業(yè)前20強(qiáng)已進(jìn)入中國市場(chǎng)，但中國的乳業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)仍為本土品牌，一個(gè)原因就是中外企業(yè)在中國市場(chǎng)上的文化適應(yīng)程度不同。不難看出，大到兩軍對(duì)壘，小到品牌競(jìng)爭(zhēng)，文化扮演的是何其重要的角色呀!

    作為一個(gè)迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年時(shí)間，便做到了十幾個(gè)億的銷售額，躋身白酒市場(chǎng)五強(qiáng)，這在酒業(yè)營銷史，也算是個(gè)奇跡。這樣一個(gè)飛速發(fā)展的企業(yè)還主要采取OEM的方式，經(jīng)營由五糧液集團(tuán)生產(chǎn)的“金六福”系列酒品，并被中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)授予“跨世紀(jì)中國著名白酒品牌”。

    金六福的生產(chǎn)方式并不離奇，甚至可以說是酒業(yè)市場(chǎng)里普遍采用的生產(chǎn)方式，但為什么能在如此短的時(shí)間內(nèi)獲得迅猛的發(fā)展呢？這其中最主要的是“酒品牌”與“酒文化”的信息對(duì)稱——“金六�！痹谶M(jìn)行品牌運(yùn)作與品牌傳播的過程當(dāng)中，把在中國具有親和力與廣泛群眾基礎(chǔ)的“福文化”|作為品牌內(nèi)涵，與中國老百姓的“福文化”心理恰巧平衡與對(duì)稱，促進(jìn)了品牌文化與酒文化的比翼雙飛。

    除了白酒行業(yè)對(duì)品牌文化演繹得出神日化外，能與之媲美的就是煙草行業(yè)了，代表性的就是長(zhǎng)沙和牌，弘揚(yáng)和文化，正如長(zhǎng)沙集團(tuán)總裁盧平所傳釋的“和是強(qiáng)者的和，是多贏的和，是可持續(xù)發(fā)展的和”。恰逢2005年國家提出了構(gòu)建和諧社會(huì)的發(fā)展理念，對(duì)于和牌來說品牌外延一下找到了支點(diǎn)，順勢(shì)推出“和諧中國，我心飛翔”的傳播理念，既搶占了消費(fèi)者的心智資源又搶占了市場(chǎng)份額。

    這就是所謂的“放長(zhǎng)線，釣大魚”，同時(shí)還得懂的“欲要取之，必先予之”的道理，得送他許多好吃的東西，等上了癮離不開我們時(shí)，回報(bào)期就來了——準(zhǔn)備大麻袋裝錢吧。

    成立于2003年的阿里巴巴旗下公司淘寶一直堅(jiān)持免費(fèi)，2005年10月在京宣布繼續(xù)免費(fèi)三年，還對(duì)其追加了10億元人民幣的投資。表面的原因像淘寶所說：因?yàn)橹袊鴤�(gè)人電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展還遠(yuǎn)未成熟，淘寶有責(zé)任通過大量的投入和免費(fèi)的策略不斷普及網(wǎng)購的概念，并加大完善以“支付寶”為代表的電商誠信體系和安全體系建設(shè)。

    其實(shí)淘寶醉翁之意不在酒，是在培育C2C市場(chǎng)，自其成立一來就打破了易趣一統(tǒng)C2C業(yè)務(wù)之江湖。目前在中國C2C市場(chǎng)上，淘寶的份額已領(lǐng)先易趣了。

    其實(shí)馬云推出淘寶的戰(zhàn)略企圖是他看到了阿里巴巴模式的缺陷，擔(dān)心eBay會(huì)侵奪自己已有的B2B市場(chǎng)領(lǐng)地，于是先發(fā)制人推出淘寶以壓制eBay在中國的發(fā)展。但是他自己也沒想到淘寶會(huì)發(fā)展的如此迅猛，使得堅(jiān)持收費(fèi)的易趣也不得不在年初宣布免收交易服務(wù)費(fèi)。馬云也勝利在握的說：“如果在一年半以前，易趣采取免費(fèi)策略的話，淘寶今天的日子就沒有這么好過了。但現(xiàn)在淘寶的氣勢(shì)起來了，易趣就沒有機(jī)會(huì)了。淘寶應(yīng)把易趣當(dāng)成反面教材。”

    戰(zhàn)略玩得最好的就是跨國公司了，用自己的那么多儲(chǔ)備，砸向中國市場(chǎng)，先虧上幾年，建立起品牌，然后才開始賺錢了。而中國的企業(yè)是兔子，雖然跑地很快可每天都得掙到吃飯的錢，所以營銷必須務(wù)實(shí)，運(yùn)作出利潤(rùn)，在運(yùn)作銷售的同時(shí)逐步提升品牌。

    企業(yè)需要根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔，在紅海里開辟一個(gè)籃海來。